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제1장 모든 선택에는 반드시 끌림이 있다 / 첫만남
1. 첫인상, 관리하기 나름이다.
닻 내리기 효과(Anchoring Effect): 첫인상이 전체적인 판단에 영향을 미친다
초두효과(Primacy Effect): 처음정보가 나중정보보다 중요하다
맥락효과(Context Effect): 처음 제시된 정보가 나중에 들어오는 정보의 처리 지침이 되고 전반적인 맥락을 제공한다
부정성효과(Negativity Effect): 부정적인 정보가 긍정적인 정보보다 인상 형성에 더 강력하게 작용한다
좋은 인상을 유지하려면
1. 첫인상은 사진처럼 한 번 박히면 바꾸기가 매우 어렵다는 사실을 명심한다.
2. 좋은 행동을 하기보다 나쁜 행동을 하지 않으려 애쓴다.
3. 한 번 나쁜 인사을 주었다면 몇 배의 좋은 행동을 보여준다.
2. 좋아하면 판단할 필요가 없다
감정 전이 (Transfer of Affect): 어떤 대상의 감정이 그와 관련된 다른 것에까지 옮겨가는 현상
아리스토텔레스의 설득 3요소
아리스토텔레스는 일찍이 누군가를 설득할 때는 이토스,파토스,로고스라는 세 가지 요소가 필요하다고 주장했다.
1. 이토스(Ethos): 명성, 신뢰감, 호감 등 메세지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로, 설득 과정에 60퍼센트 정도 영향을 미친다.
2. 파토스(Pathos): 공감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나 유머, 공포나 연민 등 감정을 자국해 마음을 움직이는 감정적 측면으로, 설득에 30퍼센트 정도 영향을 미친다.
3. 로고스(Logos): 논리적인 근거나 실증적인 자료 등으로 상대방의 결정을 정당화 시킬 수 있는 근거를 제공하는 논리적 측면으로 설득에 10퍼센트 정도 영향을 미친다.
성공적인 설득은 다음과 같은 순환과정을 거친다. 호감을 사고 긍정적인 평가를 받는다(이토스). 그 다음에는 상대방의 감정에 호소한다(파토스). 그리고 행동 변화의 필요성에 대한 논리적 근거를 제공한다(로고스). 그런 다음 상대방이 마음을 바꾸지 않도록 다시 이토스를 사용한다.
3. 신은 마음을, 사람은 겉모습을 먼저 본다.
권위의 효과(Authority Effect): 권위를 상징하는 복장에 따라 사람들의 태도나 행동이 달라지는 것
차림새의 기본, TPO를 고려하라!
1. Time(시간): 시간대나 시기를 고려하라.
2. Place(장소): 장소와 만나는 상대를 고려하라
3. Occasion(상황): 상황과 자신의 엵할을 고려하라.
4. 초록은 동색, 가제는 게편
유사성의 원리(Principle of Similarity): 서로 비슷한 사람끼리 호감을 느끼는 것
반감가설(Repulsion Hypotheses): 자기와 공통점이 없는 사람들에 대해 반감을 느낀느 경향
사람들과 대화할 때 공통분모를 잘 찾는 사람은
1. 융통성이 있고 공감 능력이 뛰어나다.
2. 갈등 상황에서 쉽게 해결책을 찾아낸다.
3. 어딜 가든 황영을 받고 누굴 만나든 대접을 받는다.
5. 자주 보면 정이 들고 만나다 보면 좋아진다
단순노출의 효과(Mere exposure Effect) or 에펠탑 효과(Eiffel Tower Effect): 단지 자주 보는 것만으로도 호감이 증가하는 현상
근접성의 효과(Proximity Effect): 가까이 있는 사람들이 서로 친해지는 현상
1. 누군가 가까워지고 싶다면 자주 만나라.
2. 되도록 가까이 접근하라.
3. 그 과정에서 불쾌한 기분을 주지 마라.
누군가와 좋은 관계를 유지하고 싶다면 평소에 잘해야 한다.
6. 칭찬 방법을 바꾸면 관계가 달라진다
기대치 위반 효과(Expectancy Violation Effect): 어떤 행동이 기대치에 어긋났을때 더 기분이 나빠지는 현상
칭찬후 훈계하지 말고 훈계후 칭찬하라
감동을 주는 칭찬 방법 7가지
1. 만연하게 하지 말고 구체적으로 칭찬하라
구체적이고 근거가 확실한 칭찬을 하면 칭찬뿐 아니라 당신에 대한 믿음도 배가 된다.
2. 본인도 몰랐던 장점을 찾아 칭찬하라
그런 칭찬을 받으면 기쁨이 배가 되고 상대는 당신의 탁월한 식견에 감탄하게 된다.
3. 공개적으로 하거나 제3자에게 전달하라
남들 앞에서 듣는 칭찬이나 제3자에게서 전해들은 칭찬이 기쁨과 자부심을 더해주며 더 우래 지속된다.
4. 차별화된 방식으로 칭찬하라
남다른 내용을 남다른 방식으로 칭찬하면 당신은 특별한 사람으로 기억된다.
5. 결과뿐 아니라 과정을 칭찬하라
성과에만 초점을 맞추지 않고 노력하는 과정에 초점을 맞춰 칭찬하면 상대는 더욱 분반하게 된다.
6. 예상외의 상황에서 칭찬하라
질책을 예상했던 상황에서 문제를 지적한 다음 칭찬으로 마무리를 지으면 예상외로 효과가 크다.
7. 다양한 방식을 찾아보라
때론 말로, 때론 편지로, 때론 문자메시지로 칭찬을 전다하라. 레퍼토리가 다양하면 그 만큼 멋진 사람으로 각인된다.
7. 웃는 사람 주위에 사람이 모이는 이유
정서적 전염(Emotional Contagion): 어떤 사람의 감정 상태가 다른 사람들에게 전파되는 현상
안면 피드백 이론(Facial Feedback Theory): 표정을 바꾸면 감정상태가 달라진다는 심리학 이론
우리는 행복하기 때문에 웃게 되는 것이 아니라 웃기 때문에 행복해진다.
8. 보디랭귀지를 놓치면 사람을 잃는다
보디랭귀지를 제대로 잃으려면
1. 동시다발적으로 표현 된다.
언어와 달리 동작이나 자세, 표정, 시선, 말투 등 다양한 채널의 메시지가 동시다발적으로 전달된다. 따라서 모든 단서들을 포착하지 못하면 의미를 정확히 파악할 수 없다.
2. 의도적인 통제가 어렵다.
보디랭귀지는 말이나 글에 비해 의도저으로 통제하기 어렵기 때문에 당사자의 내면심리를 더 많이 드러낸다. 보디랭귀지를 제대로 파악하면 숨기고 싶은 내용이나 부정적인 감정에 대해 더 많이 알수 있다.
3. 모호하고 불분명하다.
비언어적인 메시지가 정달하는 메시지의 의미는 언어적인 메시지보다 모호하고 불분명하다. 그러므로 그 의미를 포착하기 위해서는 여러 가지 단서들을 고려해야 하며 신중하게 해석해야 한다.
4. 짐심을 전달한다.
말과 보디랭귀지가 이치하지 않는 경우가 많은데, 그런경우 말보다 보디랭귀지가 그 사람의 진심을 더 많이 반영한다. 예컨대, '화나지 않았다'고 말하면서 '눈살을 찌푸린다'면 그는 화가 나 있는 것이다.
5. 내면의 감정을 표현한다.
긍정적이든 부정적이든 감정은 언어보다 비언어 적인 메시지에 의해 더 많이 전달된다. 어떤 사람의 내면 감정을 제대로 파악하려면 말이 아니라 보디랭귀지를 정확하게 읽을 수 있어야 한다.
제2장 끌림을 유지하는 1%의 차이 / 관계의 발전
1. 나는 왜 나를 사랑해야 하는가
보상감소 이론(Reward Reduction Theory): 처음에는 다른사람의 위로와 격려 같은 보상을 받기 위해 시작된 자기비하의 행동이 다른 사람들을 짜증나게 하고 그로 인해 보상이 오히려 감소되어 우울증을 겪게 된다는 심리학 이론 자기 연민의 주인공, 이래서 기피한다
1. 관심을 기울여줘야 하므로 에너지가 소모된다.
2. 같이 있으면 부정적 감정이 전염되어 불쾌해진다.
3. 그런 사람과 오래 지내면 별로 얻을 것이 없다.
자기애가 부족한 사람들이 나타내는 몇 가지 행동 패턴
1. 허풍이나 과장: 자신에 대한 사랑이 부족한 사람은 능력, 배경, 지식, 돈을 과시해 다른 사람의 인정을 받으려 한다.
2. 헐뜯기: 자신이 무가치하다고 생각하면 그것을 인정하는 것이 괴롭기 때문에 그 대신 다른 사람의 허물을 찾아 헐 뜯는다.
3. 정당화와 변명: 자신이 틀렸음을 인정하는 것은 너무나 괴로운 일이기 때문에 기를 쓰고 과오를 정당화하고 변명한다.
4. 외통이와 삐지기: 관계를 맺으면서 마음의 상처를 받는 것보다 혼자 있는 것이 더 편하기 때문에 관계를 회피한다.
5. 전천후 천사: 타인의 인정이나 애정에 목말라 자신이 추구하는 가치와 상관없이 원하지 않는 요구도 거정하지 못한다.
6. 냉소적 태도와 분신: 자기 가치를 느끼지 못하는 사람은 다른 사람도 믿을수 없다고 생각하므로 다른 사람에 대한 냉소적인 태도와 불신감을 쉽게 드러낸다.
자기애를 증진시키는 법 7가지
1. 자신의 실수를 관대하게 대한다
자신을 용서해보지 못한 사람은 다른 사람도 용서할 수 없다.
2. 있는 그대로를 수용한다.
자신의 한계를 수용하지 못하면 다른 사람의 단점도 수용할 수 없다.
3. 거울을 보고 미소를 지어본다.
자신을 보고 웃지 못하면 다른 사람 앞에서도 진정으로 미소 지을 수 없다.
4. 자기 안의 가능성을 찾아본다.
자기 잠재력을 못 찾으면 다른 사람의 가능성도 찾을 수 없다.
5. 혼자 밥을 먹어본다.
자신과 평화로운 관계를 맺지 못하면 남하고도 평화로울 수 없다.
6. 사소한 일에도 스스로 칭찬하고 보상한다.
자신을 칭찬하지 못하면 다른 사람도 진심으로 칭찬할 수 없다.
7. 내 안의 감사할 일을 찾아본다.
자신에 대한 감사가 없다면 세상에 대한 감사도 없다.
2. 다름을 인정하면 공감이 쉬워진다
두 물체는 동시에 같은 장소를 차지할 수 없다. 따라서 두 사람은 사물을 같은 지점에서 볼 수 없으며, 보는 각도가 약간이라도 달라지면 사물이 다르게 보인다. -밀드레드 알드리치-
차이를 좁히고 이해를 넓히는 7가지 단계
1. 갈등의 필연성을 인정한다
인간관계에서 갈등은 필연적이며 모든 갈등은 차잉서 비롯된다는 사실을 받아들인다.
2. 차이에서 좋은 점을 찾아본다.
세상은 서로 다른 7은계와 7가지 색이 서로를 간섭하지 않고 조화를 이루기 때문에 아름답다.
3. 문제가 되는 사람 한 명을 선택한다.
최근 다르다는 것 때문에 갈등을 겪고 있는 사람 한 명을 찾아본다.
4. 차이점을 구체적으로 찾아본다.
나와 다르다는 것 때문에 나쁘다고 생각되는 그의 생각이나 행동 한 가지를 선택한다.
5. 흑백 논리로 판단하지 않는다.
'옳다' '그르다' 는 식의 흑백논리로 판단하기보다 상대의 관점에서 다를 수밖에 없는 이유를 찾아본다.
6. 그가 바라는 바를 찾아본다.
그의 입장에서 그가 나에게 바라는 바가 무엇인지 찾아, 내가 그에게 바라는 것과 비교해본다.
7. 공통점을 찾아 감정을 표현한다.
상대를 판단하기보다 공통점을 찾아보고 공통점을 기반으로 자신의 의견이나 감정을 표현한다.
3. 사람을 움직이는 가장 간단한 법칙 1:2:3
상호성의 원리(Reciprocity Principle): 받는대로 갚는다는 원리 살대방의 말에 귀를 기울이면 그 사람 역시 내 말을 잘 들어준다
대화의 원칙 - 1:2:3
1. 1분동안 말을 했으면,
2. 그 두배인 2분 동안은 귀를 기울여 듣고,
3. 그 2분 동안에 최소한 세 번은 맞장구를 치자.
마음을 닫게 하는 대화 비결 10계명
1. 처음부터 끝까지 내 이야기만 늘어 놓는다.
2. 상대방이 말을 끄내기 전에 도중에 끼어든다.
3. 상대가 거부감을 느끼는 주제를 찾아 화제로 삼는다.
4. 맞장구 대신 엇장구를 쳐서 대화에 김을 뺀다.
5. 딴 생각을 하고 있다가 이미 했던 얘기를 되묻는다.
6. 무슨 말이든 무관심하고 시큰둥한 태도를 보인다.
7. 쳐다보거나 고개를 끄덕이지 않고 웃지도 않는다.
8. 딴전을 피우고 다리를 떨거나 하품을 한다.
9. 말하는 사람 대신 다른 사람에게 관심을 보인다.
10. 내 말은 옳고, 상대가 틀렸음을 기를 쓰고 증명한다.
4. 작은 빈틈이 마음을 열게 한다
실수 효과(Pratfall Effect): 허점이나 실수가 대인 매력을 증진시키는 것 자기 공개 기법(Self-disclosur Tedhnique): 상담자의 개인적 경험이나 생각을 털어놓음으로써 내담자와 서로 알아가고 속마음을 털어놓게 하는것
빈틈을 숨기지 않으면
1. 거리감이 줄어들고 친근감이 느껴진다.
2. 겸손하고, 진솔하다는 느낌이 든다.
3. 경계심을 풀고 마음의 문을 열게 된다.
5. 모르면 모른다고 말하라
모르는 것을 아는 척 넘어가면
1. 더 이상 배울 수가 없다.
2. 솔직하지 못했다는 점에서 자책감에 시달린다.
3. 도움을 요청함으로써 친해질 수 있는 기회를 놓친다.
기꺼이 '모른다'고 말하면
1. 솔직하다는 인상을 준다.
2. 겸손한 사람으로 평가받는다.
3. 당당하게 느껴진다.
6. 뒷담화, 만족은 짧고 후회는 길다
정서벅 환기효과(Emotional Ventilation Effect): 불쾌한 감정을 누군가에게 털어놓게 되면 속이 후련해지는 것
사회비교이론(Social Comparison Theory): 사람들은 자기 자신을 알기 위해 다른 사람과 비교하려는 욕구를 가지고 있는 것
뒷담화, 이런 생각 때문에 빠져든다.
1. 스트레스가 해소된다.
2. 함께 험담하면 서로 친해진다.
3. 다른 사람을 비하시키면 자긍심이 높아진다.
진실
1. 자긍심이 지켜지는것은 참깐 시간이 지나면 자긍심이 더 손상
2. 험담을 하고 난후에는 부정적인 생각들로 마음이 채워짐
3. 듣는 사람도 불편해지고 나와 더욱 멀어짐
4. 나중에 그 당사자가 그 말을 듣게되면 배신감이 더 심해짐
7. "나는 당신이 좋아요"
호감의 상호성(Rediprocity of Liking): 자기를 좋아하는 사람을 좋아하는 심리적 현상
다름사람들이 자기와 관련된 사람이나 일 또는 사물에 대한 호감을 보이면 우리는 자기 자신에 대한 호감으로 받아들이는 경향이 있다.
8. 함께 밥 먹고 싶은 사람이 돼라
오찬 효과(Luncheon Effect): 사람들이 음식을 대접받거나 함께 먹게 되면 상대방에 대한 호감이 늘어나는 효과
연상의 원리(Principle of Association): 우리를 유쾌하게 만드는 것은 무엇이건 그것과 연결된 것에 대해 긍정적인 반응을 유발할 수 있다.
오찬 효과는 연상 원리를 따른다
1. 맛있는 음식을 먹으면 긍정적인 감정이 유발된다.
2. 함께 식사한 사람과 긍정적인 감정이 연합된다.
3. 그 사람에 대해서도 긍정적인 감정이 느껴진다.
제3장 끌리는 사람은 이렇게 관계를 유지한다 / 지속되는 만남
1. 관계를 알리고 싶은 사람이 되라
단순보상의 효과(Simple Reward Effect): 사람들이 보상을 제공할 수 있는 대상에게 호감을 갖게 되는 심리적 현상
방사 효과(Radiation Effect): 매력적인 짝과 함께 있는 사람의 사회적인 지위나 가치를 높게 평가하는 것
반사된 영광 누리기(Basking in Reflected Glory): 사람들이 성공한 사람, 권력을 가진 사람, 인기가 많은 매력적인 사람과의 연결고리를 공개함으로써 자신의 이미지를 고양시키는 것
반사된 실패 차단하기(Cutting Off Reflected Failure): 반사된 영광 누리기와 반대로 주위의 실패나 부정적인 평가와 관련되는 것을 애써 외면하려는 실리현상
2. 콤플렉스를 건드리면 돌부처도 돌아선다
행복 관계를 위한 마법의 비율, 5:1
금슬이 좋은 부부들은 비난이나 무시와 같은 부정적인 발언을 한번 했다면 격려나 칭찬과 같은 긍정적인 표현을 적어도 다섯 번 이상 하는 것으로 나타났고 반면 긍정적인 대호와 부정적인 대화의 비율이 5:1 이하로 떠어지면 결혼 생활에 금이 가기 시작했다.
행복한 결혼생활을 원한다면 상대방에게 부정적인 메시지 하나를 전달할 때 마다 적어도 다섯 개 이상의 긍정적인 메시지를 전달해야한다.
3. 위대한 사람에겐 그를 믿어준 사람이 있다
피그밀리온 효과(Pygmalion Effect): 가능성을 믿어주면 기대에 부응하는 결과가 일어나는 것
피그밀리온 효과가 나타나는 과정
1. 잠재력을 믿게 되면 교사의 애정과 기대가 커진다.
2. 기대에 부응하기 위해 학생들은 더 많이 노력한다.
3. 결과가 좋으면, 교사의 애정과 기대는 더 커진다.
4. 뜻밖의 작은 배려가 친밀감을 더해준다
스톡홀름 신드롬(Stockholm Syndrome): 공포의 대상에 대해 두려움이나 분노감을 느끼기보다는 오히려 호감을 느끼는 경우
공포 감소 모델(Fear Reduction Model): 위협 상황에서 공포감을 제거해주는 사람에게 호감을 형성하는 현상
기대치 위반 효과(Expetation Violation Effect): 상대방의 행동이 우리의 기대치를 긍정적인 방향으로 위반하면 호감이 증가하고, 부정적인 방향으로 위반하면 호감이 줄어드는 효과
5. 너무 멀지도 않게 너무 가깝지도 않게
텃세 공격(Territorial Aggression): 영역을 침범한 침입자에 대한 동물들의 공격 행동
훌륭한 리더는 적당한 거리를 유지한다.
6. 사과 먼저, 변명은 나중에
자기 반성의 능력이 없는 사람 - 자기가 잘못한 것을 깨닫지 못하는 사람은 결코 사과할 수 없다
교만하고 자기중심적인 사람 - 다른 사람의 잘못은 그냥 넘어가지 못하지만 자기의 과오엔 너그럽다
자신감이 없고 열등감이 심한 사람 - 자기의 과오를 인정하는 것만큼 끔찍한 일은 없다 자기가 틀렸음을 인정하는 것은 곧 열등감을 재확인하는 일이다
무책인한 사람 - 책임을 회피하기 위해 어떻게 해서든 자신의 잘못을 정당화한다
진실된 사과의 3요소
1. 자기 반성: 잘못을 확실하게 인정하고 뉘우친다.
2. 사과 표현: 상대의 고통을 인정하고 진솔하게 사과한다.
3. 태도 변화: 재발 방지를 약속하고 정신적 또는 물질적 보상을 한다.
7. 당연한 일에서도 감사할 일을 찾아보라
늘 거기있다고 당연시하지 말고 감사하라
상호제지의 원리(Principle of Reciprocal Inhibition): 부정적인 감정과 공존할 수 없는 긍정적 상태를 유도해서 부정적 감정을 억제하는 행동치료 원리
고마워할 줄 아는 사람은
1. 긍정적이며 다른 사람이나 세상을 소중하게 여긴다.
2. 작은 호의에도 당연시하지 않고 어떻게든 되갚으려 한다.
3. 그는 좋은 사람이고, 나는 그런 좋은 사람을 좋아한다.
8. 퍼주고 망한 장사 없다
먼저 주고 나중에 받는다 VS 받고 나서 나중에 준다
받는 만큼만 일하겠다 X => 더 많은 보수를 받고 싶다면 먼저 보수 이상의 일을 해야 한다.
씨앗의 법칙 7가지
1. 먼저 뿌리고 나중에 거둔다.
거두려면 먼저 씨를 뿌려야 한다. 원하는 것을 얻으려면 먼저 주어야 한다.
2. 뿌리기 전에 밭을 갈아야 한다.
씨가 뿌리를 내리려면 준비가 되어 있어야 한다. 상대에게 필요한 것과 제공시기 및 방법을 파악한다.
3. 시간이 지나야 거둘 수 있다.
어떤 씨앗도 뿌린 후 곧바로 거둘 수는 없다 제공했다고 해서 즉각 그 결과가 있기를 기대하지 마라.
4. 뿌린 씨, 전부 열매가 될 수는 없다.
10개를 뿌렸다고 10개 모두에게 수확을 할 수는 없다. 모든 일에 반대급부를 기대하지 마라.
5. 뿌린 것보다는 더 많이 거둔다.
모든 씨앗에서 수확을 못해도 결국 뿌린 것보다는 많이 거둔다. 너무 이해타산에 급급하지 마라.
6. 콩 심은 데 콩 나고, 팥 심은 데 팥 난다.
다른 사람에게 손해를 끼치면 손해를, 이익을 주면 이익을 얻는다. 심는 대로 거둔다.
7. 종자는 남겨두어야 한다.
수확한 씨앗 중 일부는 다시 뿌릴 수 있게 종자로 남겨두어야 한다. 받았으면 다시 되갚아라
9. 끝은 언제나 또 다른 시작이다
신근성효과 또는 최신 효과(Recency Effect): 어떤 사람에 대한 평가가 그 사람에 대한 가장 최근의 정보에 의해 좌우되는 것
팔고 난 다음의 서비스가 성패를 좌우한다.
남다른 삶을 원한다면 남들과는 뭔가 달라야 한다. 남다른 삶을 원하면서도 남들과 똑같은 생각으로 사는 사람들이 많다. 여러분을 다수 대중과 차별화시키는 가장 확실한 방법이 있다. 그것은 다수 대중의 무리에서 빠져나오는 것이며, 그들이 하지 않아도 된다고 믿는 뭔가를 추가로 하는 것이다. 더 이상 제공할 필요가 없다고 생각되는 상황에서 뭔가 추가로 제공하는 것은 켤코 아무나 할 수 있는 일은 아니다.
인간관계에서나 비즈니스에서나 해야만 하는 일의 경계를 너비 못하면 결코 성공할 수 없다. 끝, 그리고 그 이후를 가볍게 여기지 말자. 끝은 또 다른 시작이다.
